مدیریت بر درآمد (Hotel Revenue Management) مفهوم جدیدی است که در هتل استفاده میشود و شاید کمتر مدیر هتلی باشد که بااین مفهوم آشنایی داشته باشد . مدیریت درآمد ها در هتل ها بر اساس پیش بینی تقاضا و تخصیص موجودی اتاق ها بر اساس کشش قیمتی جهت بالا بردن سود و درآمد در هتل ها تاکید دارد . مدیریت بر درآمد های به معنی فروش پایین ترین قیمت برای امروز و قیمت بالاتر برای فردا نمیباشد بلکه به معنای فروش پایین ترین قیمت برای امروز اگر و تنها اگر انتظار فروش به قیمت بالاتر را نداشته باشید میباشد . اجازه دهید ابتدا یک تعریف جامع از مدیریت درآمد ها داشته باشیم .
مدیریت بر درآمد های هتل به معنای :
به معنای فروش اتاق مناسب به مشتری مناسب در زمان مناسب با قیمت مناسب در کانال توزیع مناسب با نرخ تخفیف مناسب میباشد
مسلما تشریح کامل و دقیق مبحث مدیریت درآمد ها در هتل در یک مقاله نمیگنجد سعی میکند شما را با مفهوم ان بیشتر آشنا کنم . برای اولین بار این عمل تجاری دقت بفرمایید عمل تجاری و نه حسابداری چرا که مربوط به سیاست های فروش است و محاسبه آن با واحد فروش هتل میباشد در خطوط هواپیمایی به انچام رسید و همچنان ادامه دارد . شاید شما هم تجربه خرید بلیط از خطوط هواپیمایی خارجی را داشته باشید به عنوان مثال اگر 6 ماه قبل از پرواز خرید نمایید 60 درصد تخفیف دارید و این درصد با نزدیک تر شدن به زمان پرواز کاهش میباید اما خطوط هواپیمایی چگونه این درصد ها را محاسبه مینمایند ؟
محاسبه این درصد ها که در چه زمانی به چه میزانی تخفیف منظور گردد بر اساس عوامل مختلفی است یکی از این عوامل کشش قیمتی تقاضا در بازار است. براساس قانون تقاضا، با کاهش قيمت يک کالا مقدار تقاضا براي آن افزايش مي يابد. کشش قيمتي تقاضا مقدار تغيير تقاضا را نسبت به تغيير قيمت اندازه گيري مي کند. وقتي مقدار تقاضا در مقابل تغييرات قيمت واکنش بسيار زيادي از خود نشان مي دهد، مي گوييم تقاضا با کشش (پرکشش) است. وقتي مقدار تقاضا در مقابل تغييرات قيمت واکنش بسيار کمي از خود نشان مي دهد، مي گوييم تقاضا بي کشش (کم کشش) است.
عامل دیگری تاثیر گذار محاسبه قیمت تمام شده اتاق و از دیگر عوامل به پیش بینی فروش بر اساس سنوات گذشته با توجه به تغییرات محیط بیرونی است . در اینجا چند مفهوم خود نمایی میکند که ما ناچاریم آن ها تبدیل به عوامل محاسباتی نماییم
ADR : که مخفف Average Daily Rate میباشد به معنای نرخ متوسط روزانه میباشد منظور از ADR و یا نرخ متوسط روزانه ، میانگین نرخی است که برای هر اتاق در یک روز محاسبه شده است . این رقم از تقسیم درآمد واقعی روزانه کل اتاق ها بر تعداد آن محاسبه میشود . بدین ترتیب مشخص میشود اتاق ها فروخته شده با چه نرخ متوسطی به فروش رفته است.
Occupancy : که معمولا به درصد ثبت میشود و منظور از ان درصد اشغال اتاق ها است .
RevPar : که مخفف کلمه انگلیسی (revenue per available room) به معنای درآمد برای هر اتاق میباشد و از حاصل ضرب ADR در Occupancy بدست میاید .
اجازه دهید با ذکر یک مثال این موضوع را کمی روشن نماییم فرض کنید مطابق جدول زیر شما در یک تاریخ اقدام به فروش نموده
| نوع اتاق | قیمت | تعداد | درآمد |
| یک هفته قبل دبل فروخته شده | 100$ | 9 | 900$ |
| از یک ماه قبل تا 3 هفته قبل دبل فروخته شده | 50$ | 6 | 300$ |
| دیروز دبل فروخته شده | 200$ | 4 | 800$ |
مجموع درآمد شما از اتاق های دبل برای یک ماه 2000$ میباشدو شما 19 اتاق فروخته اید از تقسیم 2000 بر 19 عدد 105 دلار برای ماه گذشته بدست میاید که این عدد همان ADR اتاق های دبل برای ماه قبل شما میباشد.
برای هتلی که دارای 40 اتاق میباشد که 19 تای ان را برای یگ ماه فروخته است 40/(19*100) که در صد اشغال شما یا نماینگر Occupancy برابر با 47.5 میباشد
حالا اجازه دهید ببینیم RevPar به چه کاری میاید
درآمد برای هر اتاق = (0.475 * 105)
که برابر با عدد 50 دلار که همان RevPAR میباشد این عدد به ما میگوید که هتل برای هر اتاق در یک ماه گذشته در شب 50 دلار درآمد داشته است حال مسئوله مهمی پیش میاید قیمت تمام شده اتاق هتل برای هر شب چقدر میباشد ؟ اگر بیشتر از 50 دلار باشد هتل در ضرر قراردارد
مدیریت بر درآمد پر است از اینگونه گزارشات که به شما کمک میکند تا بتوانید درصد تخفیفات هتل را مشخص نمایید . گاهی مواقع اگر اتاقی نفروشید بهتر از فروش آن به قیمت پایین تر است در مدیریت بر درآمد ها درآمد برای هر اتاق از قبل مشخص میشود تا مدیران فروش بتوانند بر اساس کشش بازار نرخ های خود را تنظیم نمایند مفاهیمی همچون
TREVPAR : مجموع درآمد برای هر اتاق موجود
TREVPEC : مجموع درآمد از هر مشتری یا بخش بازار
GOPPAR : سود خالص از هر اتاق
REVPAM : درآمد از سمینارها و جشن ها در دوره های مشخص
REVPASH : درآمد بر اساس ساعت برای هر صندلی موجود در واحد اغذیه و نوشابه
و بسیاری دیگر از مفاهیم شناخته شده مدیریت بر درآمد ها میباشد . فراموش نکنید مدیریت بر درآمد یکی از بهترین و قوی ترین ابزاری است که شما را در تعیین نرخ گذاری ، تخصیص موجودی اتاق بر اساس درصد تخفیفات اعلامی به بخش های مختلف بازار میباشد.